Es ist wieder soweit, die alljährlichen Jahresgespräche mit dem LEH, GAM und/oder mit dem GFGH stehen an oder sind bereits im Gange. In diesem Beitrag wird mal etwas genauer hingeschaut.
Ich setze mich mal auf die vertriebliche Seite. Aus meinen Erfahrungen als Vertriebsverantwortlicher, der sowohl mit den LEHs als auch den GFGHs verhandelt hat, sowie als Einkaufsverantwortlicher, der auf GFGH-Seite mit den Herstellern verhandelt hat, kann ich sagen, daß die Vorbereitung das A + O solcher Verhandlungen ist. Ich habe zu oft aus Einkaufssicht erlebt, daß Vertriebler zu mir kamen nach dem Motto „Mal sehen, was er dieses Jahr wieder fordert“. Mit solch einer Einstellung gebe ich aus Vertriebssicht das Heft des Handelns aus der Hand und agiere eher passiv.
Für die Vorbereitung eines Jahresgesprächs muß man sich einfach viel Zeit nehmen. Das ist gut investierte Zeit. Was will „mein“ Unternehmen erreichen, welches Ziel habe ich, was hat unser Unternehmen dem Kunden im letzten Jahr gutes getan, welche Forderungen könnten kommen und welche Gegenargumente habe ich diesbzgl., wo sind mögliche Kompromißthemen (nach dem Motto „geben und nehmen“) usw. ? Denn sich lediglich auf mögliche Nachlässe „vorzubereiten“ und keinerlei Übersicht einer „Geben und Nehmen“-Liste parat zu haben ist fahrlässig und wird zu schlechteren DBs führen als mit professioneller Vorbereitung.
Sehr gut ist dieser ganze Vorgang beschrieben in einem Artikel von Peter Schreiber in der Vertriebszeitung. Hier wird die Jahresgesprächsvorbereitung allgemein branchenübergreifend, jedoch sehr detailliert aufgezeigt. Auf die Getränkebranche bezogen gibt es hierzu eine sehr gute Abhandlung von Jochen Etter in der Brauwelt.